Бывает так, что квартиры с хорошим ремонтом, удачной планировкой и отличным расположением долго не продаются. Потенциальные клиенты приходят на просмотр, обещают подумать и не возвращаются. Чтобы продать объект быстрее и по более высокой цене, можно провести предпродажную подготовку и хоумстейджинг.
Что такое хоумстейджинг?
Квартира – это товар и товар дорогой.
Потому, продавая ее, нужно использовать доступные методы маркетинга:
- исследовать рынок жилья;
- определить целевую аудиторию;
- выявить потребности потенциальных покупателей.
Такой анализ позволяет делать более персонифицированные предложения, внося в обстановку квартиры существенные изменения и делая ее более привлекательной для покупателей. Это и есть хоумстейджинг, а специалист, который придает помещению максимум уюта и стиля, называется стейджером.
Стейджер не берет на себя функции дизайнера: он не разрабатывает дизайн проект и не занимается ремонтом. Однако он должен быть в курсе современных трендов интерьерного дизайна и знать основные законы организации пространства, как и понимать психологию и потребности покупателей.
Фото: R ARCHITECTURE, Unsplash
Хоумстейджинг появился в США в 1970-ых годах. Захлестнувшая штаты волна инфляции, взлетевшие кредитные ставки и начавшаяся паника привели к тому, что рынок аренды и купли-продажи жилья резко «просел».
Проблемы начали и у риэлторов, среди которых была Барб Шварц – бывший театральный декоратор из Бельвью, которая решила изменить направление карьеры.
Пытаясь поднять продажи, она предложила владельцу одного из помещений провести некий эксперимент: сделать из дома сцену, обставив ее мебелью и аксессуарами, и представив потенциальному клиенту сцены из будущей жизни в этом доме.
Владелица дома согласилась, дом быстро был продан, и Барба поняла, как полезно формировать эмоциональный контакт с потенциальными покупателями.
Фото: Spacejoy, Unsplash
Она стала применять свой метод на всех остальных своих объектах, а в 1985 году – брать учеников и обучать их своей методике. Так появились хоустейджеры – люди, помогающие продать или сдать жилье, не прибегая к услугам риелтора. В 1999 году Барб создала Международную Ассоциацию Хоумстейджеров (International Association of Home Staging Professionals) и первый аккредитованный курс по хоумстейджингу.
Хоум стейджинг стали рекламировать на американских и европейских телешоу, к слугам специалистов прибегали звезды. В 2000-х годы в Швеции для хоумстейджинга закрепился свой термин «хоумстайлинг», в 2010 году хоумстейджинговые агентства открылись Южной Африке, Новой Зеландии и Австралии.
В России термин «хоумстейжинг» первые был упомянут в книге журналистик риелтора Моисеевой и Тихоненко «Как продать квартиру выгодно/Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг» (2013 г.).
И лишь в 2021 году в России была официально зарегистрирована Ассоциация Хоумстейджеров. Она объединяет профессиональных хоумстейджеров-практиков, которые стремятся сформировать цивилизованный и профессиональный рынок хоумстейджинга, выработать единые стандарты профессии и создать прозрачную систему взаимодействия с клиентами, риелторами и подрядчиками.
Фото: Sanibell BV, Unsplash
Этапы работы хоумстейджера
Консультирование
На этом этапе хоумстейджер беседует с владельцем квартиры и риелтором, либо только с риелтором (если владелец инвестор или живет в другом государстве).
Часто оказывается так, что владелец переоценивает свою собственность, не видит явных ее недостатков и не понимает: что стоит выставлять напоказ, а что – изменять.
Стейджер должен быть в некотором роде психологом, сумеющим перевести дом из категории «родное место, с которым тяжело расставаться» в категорию «продукт для продажи и получения прибыли». Порой приходится деликатно объяснять, что даже дорогой дизайнерский ремонт не помогает продать жилье, а смена цветов стен и приятные запахи помогут сдать квартиру не за месяцы, а за считанные дни.
Хоумстейджеру сразу стоит предупредить, что и разработка, и создание продукта являются исключительно его прерогативой, и владельцу вмешиваться в процесс нельзя.
К слову: готовый проект от хоумстейджера может не понравится владельцу, и это нормально. Некоторым людям психологически тяжело продавать свою недвижимость, особенно, если там были прожиты долгие годы.
Хоум стейджер обязательно должен работать в тандеме с риелтором. Последний разбирается не только в рынке недвижимости, но в психологии продаж, инвестициях и маркетинге поэтому может мастерски определить целевую аудиторию объекта.
Фото: R ARCHITECTURE, Unsplash
Осмотр помещения
Хоусмтейджеры приезжают, как говорят, «пообщаться с пространством». Это можно сделать очно (что лучше) или онлайн.
Профессионалы осматривают и само жилье, и близлежащую территорию (подъезд, двор, участок за домом), оценивают важные факторы: благоустроен ли двор, чист ли подъезд, какой транспорт доступен в шаговой доступности, если ли рядом магазины, аптеки и учебные заведения, так далее. Даже вид соседей по дому важен.
Все собранные данные будут использованы при разработке идею пространства, которая соответствовала бы ожиданиям целевой аудитории.
Исследование рынка
Проводится после осмотра помещения и разработки стратегии. В работе стейджер использует популярный в городе Интернет-агрегат: Этажи, CIAN, Avito, ONREAL и т.п.
Задача – исследовать район, в котором расположена сдаваемая или продаваемая квартира, найти и изучить конкурентов. Полученные данные стэйджер использует, чтобы создать предложение, отвечающее запросу ЦА и требованиям современного рынка.
Фото: Amira Aboalnaga, Unsplash
Выстраивание стратегии
Определение стратегии продажи или сдачи в аренду – следующий шаг, который позволит определить рентабельность, окупаемость и доход продавца. По факту это бизнес-план, который позволит найти баланс между расходами и планируемыми доходами.
Потратить изрядную сумму, а после развести руками и признать, что план провалился, может любой, а вот вложиться по-минимуму и получить возможный максимум сумеет только ответственный хоумстейджер, который вкладывается в работе на все 100%.
Порой и дополнительные ресурсы не требуются и закон «кто не вкладывается – получает небольшой доход» здесь не работают. Достаточно использовать то, что есть, и специалист должен это увидеть и правильно обыграть.
Гарантии, что квартиру захотят купить в ближайшие дни и недели, и за ту сумму, что желает продавец, ответственный хоумстейджер никогда не даст. Как и риелтор. Но сделать квартиру привлекательнее, повысить просмотры и увеличить количество интересующихся ему вполне по плечу.
Фото: Jason Briscoe, Unsplash
Пятый шаг: реализация
Вывоз ненужного барахла, мелкий косметический ремонт, приобретение необходимых аксессуаров, уборка помещений, сборка мебели, декорирование и фотографирование. На каких-то объектах нужно будет делать всё вышеперечисленное, а где-то понадобиться сделать пару-тройку.
Квартира призвана служить человеку, делать его жизнь комфортнее, поэтому обязательно нужно создать ощущение присутствия при помощи мелких акцентов: приоткрытого окна, сервированного стола, цветов в вазе.
Не нужно заставлять подоконники, консоли и комоды. Шторы, которым уже много лет, лучше заменить на новые, нейтральных цветов: они помогут освежить интерьер.
Не помешают и новые наволочки на декоративные подушки, стильный плед: что-то из этого может быть более ярким, притягивающим взгляд, а остальное – нейтральным.
Уюта добавит бра, торшер или настольная лампа рядом с креслом или диваном.
Продолжительность работы хоумстейджера в среднем составляет от 1 до 7 дней.
Грамотно выставленный свет, декор и хороший ракурс – половина успеха. Задача фотографа – грамотно определить достоинства и недостатки, и показать интерьер исключительно с лучшей стороны.
Фото: R ARCHITECTURE, Unsplash
Оформление
Хоумстейджер работает в связке с риелтором, и на этом этапе задачей последнего будет создать объявление, вставить в него фотографии и вывесить на Интернет-порталах.
Какие фотографии стоит использовать, а какие нет – стоит обсудить вдвоем, как и на что сделать упор в тексте.
Некоторые не обращают внимание, в какой последовательности идут фотографии в объявлении, и зря: продуманное чередование снимков помогает выставить квартиру в выгодном свете, подчеркнуть все ее достоинства и сформировать у покупателя нужный образ.
Правильно составленный текст усилит эффект.
Заключительный этап – публикация объявления и ожидание результатов.
Если за неделю не вышли на сделку или не увеличилось количество звонков – следует внести корректировки. Опытные специалисты сталкиваются с этим редко, но исключать такое нельзя.
Фото: Angelina, Unsplash
Хоум стейджер: цена
Средняя консультация хоумстейджера с клиентов, на которой обговариваются условия и происходит осмотр помещения, стоит порядка 3 – 5 000 рублей. Начинающие стейджеры оценивают свои услуги более скромно: в 1 500 – 2 000 рублей.
Оплата проекта зависит от множества факторов: количества комнат, общей площади помещения и его состояния в целом.
Если в квартире сделан свежий ремонт и она не захламлена лишней мебелью, можно будет обойтись минимальными усилиями: корректировкой освещения, перестановкой, добавлением отдельных деталей для украшения. Это быстро и стоит дешевле.
Но совсем другое, если жилье требует преображения буквально с нуля. Стейджеру придется разработать концепцию нового интерьера (создать чертеж и визуализацию)и подобрать новый текстиль, мебель, растения, декор (на этом этапе составляется смета).
Если договоренность с владельцем квартиры достигнута, далее специалист оформляет пространство согласно проекту. Ценник на проект начинается от 30 тысяч рублей, бюджет на покупки – от 20 тысяч. Нулевые бюджеты встречаются, но редко.
Фото: Linus Mimietz, Unsplash
Чем хоумстейджер отличается от дизайнера интерьеров?
Хоумстейджер актуализирует интерьер, обезличивая его и создавая идеальную картину жизни для определенной категории людей.
В работе используется ограниченное количество предметов декора и мебели. Дизайнер же создает интерьер под конкретного заказчика, изменяет пространство кардинально, прибегает к перепланировке и серьезному ремонту.
Стоимость услуг дизайнера выше, поскольку на образование ему требует больше времени и финансовых вложений, а ошибки дороже обходятся. Вложения в дизайн рассматриваются как траты, в хоумстейджинг – как инвестиции, что дает преимущество в экономии денег.
Как стать хоумстейджером?
Рынок недвижимости полно «зависших» квартир, высока конкуренция, растут запросы клиентов на комфортное жилье, в котором можно жить сразу после покупки. Все это делает профессию хоумстейджера все более и более востребованной.
Однако профессиональных специалистов пока еще совсем мало. Чтобы успеть занять новую нишу, создать свой бренд, забрать выгодный рынок в своем городе и выйти на высокие заработки нужно посещать курсы, тренинги и семинары, которые организуют профессионалы с опытом реализации проектов.
Важно также перенимать опыт иностранных коллег, адаптируя зарубежные «находки» под отечественные реалии.
Стать хоумстейджером может любой творческий человек, желающий воплотить в жизнь свои креативные идеи и раскрыть свой творческий потенциал.
Дизайнер получит возможность дополнительного заработка, организатор пространства и владелец агентства недвижимости – расширит линейку услуг, риелтор сможет быстрее продавать любые жилые помещений. Никакой офисной рутины, никакой скучной однообразной работы и выгорания.
Фото: Collov Home Design, Unsplash
Хоумстейджинг – это простыми словами предпродажная подготовка помещения с использованием не только дизайнерских, но и психологических приемов.
Такая методика и участие в процессе опытного стейджера позволяет привлечь несколько арендаторов или покупателей, а владелец сможет выбрать из ряда желающих наиболее выгодный для себя вариант.
Dekodiz – интернет-журнал о красивом дизайне.
По вопросам сотрудничества пишите на hello @dekodiz.ru
